磁石點理論
- 2020-10-09 09:14:07
磁石點理論(Magnetic Theory)
什么是磁石點理論
所謂磁石,就是指 超級市場 的賣場中最能吸引顧客注意力的地方,磁石點就是顧客的注意點,要創造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來實現。
磁石點理論 是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方,配置合適的 商品 以促進銷售,并能引導顧客逛完整個賣場,以提高顧客 沖動性購買 比重。商品配置中的磁石點理論運用的意義就在于,在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的 商品 以促進銷售,并且這種配置能引導顧客走遍整個賣場,最大限度地增加顧客購買率。
磁石點理論作用
在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進銷售。
1、 商品配置能引導顧客逛完整個賣場(死角不應超過1%)。
2、 增加顧客沖動性購買率(沖動性購買約占60~70%)。
3、 銷售額= 來客數 × 客單價
來客數——在超市實現購物的顧客數
客單價——平均每位顧客的購買額
客單價又與每位顧客購買商品的數量和商品的單價成正比。
4、 提高銷售額的關鍵是增加顧客沖動性購買率。
磁石點理論的要點
某大賣場磁石點理論的應用圖
一石賣場:主力商品
第一磁石位于主通路的兩側,是 消費者 必經之地,能拉引顧客至內部賣場的 商品 ,也是 商品銷售 的最主要的地方。此處應配置的商品為:
1)消費量多的商品
2)消費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數消費者隨時要使用的,也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。
3) 主力商品
二石賣場:展示觀感強的商品
第二磁石位于通路的末端,通常是在超市的最里面。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最里面的任務。在此應配置的商品有:
1)最新的商品
消費者總是不斷追求新奇。10年不變的商品,就算品質再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進伴隨著風險,將新商品配置于第二磁石的位置,必會吸引消費者走入賣場的最里面。
2)具有季節感的商品。具有季節感的商品必定是最富變化的,因此,超市可借季節的變化做布置,吸引 消費者的注意 。
3)明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。
由于第二磁石的位置都較暗,所以配置較華麗的商品來提升亮度。
三石賣場:端架商品
第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭,第三磁石商品,其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通常情況可配置如下的商品:
1)特價品
2)高利潤的商品
3)季節商品
4) 購買頻率 較高的商品
5) 促銷商品
端架商品,可視其為臨時賣場。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度,可刺激顧客來店采購的次數。
四石賣場:單項商品
第四磁石指賣場副通道的兩側,主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置,這個位置的配置,不能以 商品群 來規劃,而必須以單品的方法,對 消費者 的表達強烈訴求。包括: 熱門商品 ;特意 大量陳列 商品;廣告宣傳商品。
五石場:賣場堆頭
第五磁石賣場位于結算區(收銀區)域前面的中間賣場,可根據各種節日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。
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