什么是ABCD管理

   銷售管理 是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定 銷售額指標(biāo) 的時候，都是代有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標(biāo)，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。ABCD管理就是這樣一種工具，他的推導(dǎo)過程是： 利潤 與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是本文的核心。

      ABCD管理的應(yīng)用

  首先，將客戶分成ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個做 大客戶銷售 的公司，他的四級定義是這樣的：

  A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶

  B：獲得決策者的購買意向，二個月內(nèi)可以簽訂合同的客戶

  C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限

  D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系

  E: 初步獲得信息的客戶

  按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)：

  從圖中觀察，一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數(shù)量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進行 統(tǒng)計 ，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進行統(tǒng)計。這樣的梯度分布規(guī)律對指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。

  首先，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統(tǒng)計晉級之間的比例關(guān)系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A的概率是多少，最終統(tǒng)計一下從E到A的概率。由于不同公司每個客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗，測算出大體上每一個客戶的產(chǎn)出。在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就可以推算到底需要多少A級客戶才可能完成任務(wù)。同時根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。例如：銷售目標(biāo)是1000萬，平均訂單規(guī)模20萬，因此需要50個A級客戶。由于A級客戶是從E級客戶一點一點培養(yǎng)起來的，他的晉級概率是20%，則B級需要250個客戶、C級需要1250個客戶、D級需要6250個客戶、E級需要31250個客戶。

  其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟，有效的將未來的目標(biāo)變成了目前的行動目標(biāo)。這個行動目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動計劃非常有利。由于客戶分級之后，管理者非常輕松的可以看出 銷售人員 的客戶積累到底在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。也就是說需要多大的區(qū)域，如何劃分，如何配備人員，如何配備新老銷售人員等等問題，從而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定 銷售收入 。

  同時，企業(yè)對于現(xiàn)有客戶也通常利用ABCD管理辦法進行銷售管理，預(yù)測未來銷售規(guī)模，同時指導(dǎo)生產(chǎn)。比如某電器廠家需要預(yù)測下季度的銷售規(guī)模，首先就是要根據(jù)以前是銷售數(shù)據(jù)根據(jù)不同的銷售規(guī)模來確定A類、B類、C類、D類客戶，同時A類規(guī)模1000萬以上，B類800-1000萬，C類500-800萬，D類300-500萬，然后確定給類客戶的個數(shù)，這樣銷售的整體規(guī)模就可以預(yù)測了。

      利用ABCD管理細(xì)化銷售工作

  從E到D的過程實際上是一個基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的 電話銷售 為主。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。這項工作新的銷售人員只要略加 培訓(xùn) 就可以勝任，但是他對于培養(yǎng)銷售人員對行業(yè)及客戶的感覺很有幫助，通過這一過程可以有效的對銷售人員進行篩選。

  從D到C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗銷售人員的迅速接近客戶，獲得 客戶信息 的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。這個過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶檔案卡、 客戶關(guān)系 的初步建立以及對可能客戶需求的初步判別。

  從C到B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括： 客戶關(guān)系管理 、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅、 競爭對手分析 等，本階段是銷售進階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過程，多數(shù)的 銷售過程 都是在這里失敗的。

  從B到A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這一階段銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進客戶的最終決策，并迅速完成交易。這時要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個階段的銷售人員一般會具有三年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗及優(yōu)秀業(yè)績。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對不同階段上的銷售人員進行培養(yǎng)。

      營銷組織建設(shè)中的ABCD管理

  ABCD管理在營銷 團隊 的組織上也提供了一個良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團隊的 綜合能力 ，對提高銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團隊配置。

  一級銷售能夠順利完成B-A這個晉級動作，數(shù)量很少，是銷售的精英分子，一般占人員總數(shù)的20%，如果將流失率考慮進去，真正的數(shù)量會在10%左右。而這個階段的工作量僅占到所有工作量的10%，但創(chuàng)造的價值超過30%。

  二級銷售能夠完成C-B的工作，但工作量要大很多，可能是一級的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說過，這是一個發(fā)生質(zhì)變過程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗、靈敏的反映及極強的忍耐力，這個階段的工作價值也非常高，只是針對時間來看效率不是很確定。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計來看會占到人員數(shù)量的20%左右.

  剩下的為三級，即完成從E-D-C的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的60%。

  根據(jù)以上的特點，銷售人員的配置及職責(zé)分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經(jīng)濟有效。具體描述為：每個以區(qū)域為單位的銷售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余10%，以便人員的淘汰后補充，這些人員主要負(fù)責(zé)從E-D-C的任務(wù)。在客戶進入到C-B-A的過程時，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管。這種情況下高一級的銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段的任務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級滲透完成E-D-C的任務(wù)。這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級別銷售人員的能力，低級的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級的銷售人員負(fù)責(zé)客戶攻堅工作，因此在總體銷售的效率上是最大化。當(dāng)然這種職責(zé)分配方式的成功關(guān)鍵是要解決好人員的利益分配及人員的晉級問題，才能有效保證各級人員積極性。

  總之，ABCD是銷售管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、 人員配備 以及時間規(guī)劃的重要手段，他也是以 價值營銷 為核心的最直接表現(xiàn)。