推銷方格理論(Sales Grid)

      什么是推銷方格理論

  推銷方格理論，由 布萊克 與蒙頓教授提出。他們根據 推銷員 在推銷過程中對買賣成敗及與 顧客 的 溝通 重視程度之間的差別，將推銷員在 推銷 中對待 顧客 與銷售活動的心態劃分為不同類型。將這些劃分表現在平面直角坐標系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關心的不同程度而形成的不同的心理狀態。

      推銷方格理論的類型

  推銷方格中橫坐標表明推銷人員對銷售的關心程度，縱坐標表示對顧客的關心程度。坐標值越大，表示 產品 程度越高。圖中各個交點代有著不同的推銷心態，側重標明了具有代表性的5種基本心態。

  (一)(1,1)型，事不關已型

  (1,1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關心程度都是最低的。事不關己型的推銷員對本職工作缺乏 責任心 。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對工作不滿意。比如，前些年倍受批評的我國商場的 服務態度 就是如此。

  (二)(9,1)型，強行推銷型

  (9,1)型推銷員認為：既然由我負責這一顧客，并向其硬性推銷，我便應施加壓力，迫使其購買。因此，他們為提高推銷業績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態和利益。 強行推銷 是產生于第一次世界大戰之后美國的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺上的兩個選手， 推銷員 要堅決把顧客打倒。 強行推銷 不但損害了顧客的利益，而且損害了 企業 的市場形象和 產品信譽 ，導致 企業 的 經濟 利益受損，最終使推銷活動和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業的發展。在此之后，強行推銷被溫和推銷所代替。企業界和學術界達成共識：對顧客無益的交易也必然有損于推銷員。如在我國 市場經濟 發展的初期，一些廠家和 業務員 并沒有認識到一味追求 經濟效益 而忽略顧客利益的危害，繼續著這種貽害深遠的“一錘子買賣”。

  (三)(1,9)型，顧客導向型

  持這種心態的推銷員認為：我是顧客之友，我想了解他并對其感受和興趣做出反應，這樣他會喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的 產品 。他們可能是不錯的 人際關系 專家，因為他們始終把與顧客處好關系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因為在很多情況下，對顧客的百依百順并不能換來交易的達成。這其實是強行推銷的另一種表現。現代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。

  (四)(5,5)型，推銷技術導向型

  處于這種心理態度的推銷員既關心推銷效果，也關心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰術，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經驗和推銷技術誘使顧客購買一些實際上并不 需要 的東西，因此，他們可能會有極佳的推銷業績。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。他們 需要 進一步學習，以成為一名成功的推銷專家。

  (五)(9,9)型，解決問題導向型

  推銷員把推銷活動看成是滿足雙方 需求 的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方 需求 的基礎上。從現代推銷學角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態度是最佳的推銷心理態度。世界超級推銷大師齊格·齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的 商品 只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。”事實正是如此。

      推銷方格與顧客方格的關系

  各種心態的推銷員與顧客接觸，哪一種搭配能導致推銷成功呢？ 羅伯特·布萊克 （ 布萊克 ）與 簡·莫頓 教授給出了推銷方格與顧客方格的關系表:

  圖：推銷方格與顧客方格的關系表

  表中符號表中符號“+”表示推銷取得的概率高，“-”表示推銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等。

  在現實的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會遇到具有各種心態的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態的有效組合使使推銷工作順利進行重要條件。值得注意的是，由于外界與內部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態民是十分復雜的，并沒有絕對精確的劃分。我們可以認為，世界上有多少個推銷員，就有多少種推銷心態，相反地有多少個顧客，就會有多少種購買心態。推銷與購買心態也絕非是簡單地受關心對方與關心商品兩方面因素的影響，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合，僅供我們分析時參考，還應該結合實踐經驗的積累，不斷加以充實和完善。但千百次推銷實踐反復證明著這樣的理論：推銷員的心態越好，推銷效果相對越好.

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