SIVA理論概述

   舒爾茨 認為傳統的 4P營銷理論 應該被新的SIVA理念代替，即“解決方案(solutions)、 信息 (information)、 價值 (value)和途徑(access)”，營銷人員不再主導一切， 權力 移交轉移到 消費者 手上， 客戶 或 潛在客戶 成了發送信息的人，而不是索取信息的人， 組織 變成了接收者與呼應者。

  1．解決方案(solution)：我如何解決自己的問題?

  2．信息(information)：我可以通過什么方式來了解更多信息?

  3．價值(value)：我需要犧牲什么來解決這個問題?

  4．途徑(access)：在什么地方可以得到解決方案?

  消費者在表達 需求 ，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過程，實際上就是在S-I-V-A構成的網絡路徑中不斷的調整方向、選擇新路徑并最終找到入口（A)的過程。消費者在這個歷程中的每一次駐足和跳轉，都是 營銷者 和消費者建立 品牌溝通 的機會；營銷者 需要 利用和把握好每一次個性化（One by One）的 品牌 對話機會，為消費者提供實時（Real-time)信息支持，幫助消費者縮短決策路徑，快速到達入口。

      SIVA理論的優勢 ^[1]

  德夫和舒爾茨提出了一種新的以消費者為中心的架構，他們將它簡稱為SIVA：解決方式、信息、價值和途徑。他們的架構比較合理，還需要得到進一步證明，但是它代表著從4P向前的一個巨大的飛躍。他們的假設是在現代這個供過于求、信息混雜的世界，消費者已經不是用明確的方式尋找滿足他們需求的 產品 ，而是尋求任何能夠成功解決他們問題的方式。于是他們就會尋找能指引他們找到適合的解決方式的信息。這就是這個框架天真、理論化的地方——在尋找解決方式的時候消費者更易受情感的影響，因此聰明的 商人 會想方設法制造一些積極的感覺，以及散播關于這個解決方法的相關信息。可能在這里，一個比“信息”更合適的一個“I”是“靈感”(“Inspiration”)。消費者只有在覺得提供給他們的價值是值得的時候才會購買產品。在這一點上，德夫和舒爾茨明智地警告說，價值根本就不等同于 價格 ：它對于這一底線或基本要求更重要，即品牌通過 品牌體驗 的 品質 來 增加價值 以及它能否促使消費者愿意花費更多、而非更少。最后是途徑，德夫和舒爾茨認為消費者現在要求他們所要的東西，以及他們需要的時間、地點和方式。因此多樣化的重復送貨機制是當今之時尚，可能 可口可樂公司 “觸手可得”的口號最好地概括了這一點。提供這種級別的到達消費者的途徑需要 創新性思考 ，它遠遠超越傳統的分銷觀念。不管你是否完全 接受 SIVA架構，它不可否認地凸顯了傳統4P架構的致命弱點。

      SIVA理論的運用

  SIVA模型的重點在于以消費者為核心，以 搜索引擎 的廣泛使用為驅動力，品牌扮演的角色是為消費者找到答案。當SIVA理論與搜索平臺結合，便能為消費者提供實時的解決方案。信息在不斷更新，以消費者希望的方式出現，同時消費者還可以參與進來，去評估、修改問題，以至重新搜索。簡言之，SIVA理論可以在搜索平臺上得到完整體現。