中杯理論概述 ^[1]

  某些 商品 ，大份與小份之間成本基本無差別。比如咖啡，大杯與小杯之間的成本差至多不過幾毛錢，但是其 定價 卻相差甚遠(yuǎn)。商家為了 促銷 ，常在促銷手段上玩點(diǎn)花樣。

  假設(shè)某咖啡館推出一款咖啡：大杯(620毫升)19元，中杯(500毫升)14元，小杯(380毫升)12元。

  理性之選應(yīng)是“小杯”。除非是對咖啡特別上癮的人士，小杯咖啡一般可以滿足自己的需求。

  但是，事實(shí)上在“大杯”和“小杯”兩個參照值的作用下，大部分人認(rèn)為選擇“中杯”是最穩(wěn)妥的。所以，人們經(jīng)常選擇“中庸之道”而忘記了真實(shí)的需求。

  我們買飲料或其他 消費(fèi)品 的時候，經(jīng)常有大、中、小三種型號，很多人會在 價格 比對的刺激下，選擇中號商品。我們把這種選擇“中庸之道”而忘記了真實(shí)的需求的現(xiàn)象稱為“中杯理論”。

  特韋斯基通過實(shí)驗(yàn)證明：

  如果A優(yōu)于B，大家通常會選擇A。

  但是，如果B碰巧優(yōu)于C，而且其優(yōu)點(diǎn)A是沒有的，那么許多人就會選擇B。

  其主要的理由就是與C相比，B的吸引力顯著加強(qiáng)了。