雙終端理論概述

  雙終端模型是 科特勒咨詢集團 曾祥文依據 科特勒 的原理和許多案例而提出的；

  雖然所有終端都兼有“銷售終端”與“推廣宣傳終端”兩方面價值，但每個終端的價值還是有價值偏重、價值結構之分 的。

  “銷售終端”指的是那些客流量大、終端以截留散客為主要目標的 大賣場 ，或其他零售點（依 品類 的不同而變化）。

  “推廣終端”指的是那些容易以之為橋梁、把公司與產品的整體價值傳遞給 目標顧客 的終端，也就是“間接銷售價值”大于“直接商業價值”的終端。它們的人氣可能不旺也可能很旺、銷量可能很大也可能不大，但可以肯定的是， 顧客價值 重要、對“銷售終端”的 拉動力 較大。

  讓“核心終端”與“普通終端”各司其職、互相配合的“雙終端模式”，雖然是中國企業不常用的模型---所以中國企業大都在消耗戰中無力自拔，卻是中國消費者每天都可以察覺到的模式。

  科特勒老師說：“我們不斷面臨著重大的機遇，但多數機遇表面看來都仿佛是難以解決的問題”，“機遇偽裝成陷阱而來到我們身邊、經常與粗心的企業擦肩而過”。

  在 終端營銷 方面，當“做終端找死、不做終端等死”成為企業普遍的、“表面看來都仿佛是難以解決的問題”時，我們其實是遇到了空前的機遇。

  而且，在“偽裝成陷阱”的機遇面前：有的企業創造機遇、驅動終端模型的運行，有的企業順應機遇、抓住機遇，有的企業看著機遇發生而無所作為，有的企業對機遇的發生茫然無知；雙終端模型是具有內部驅動力的終端決策模型；企業可以創造機遇：注入自己的資源、能力、模式，驅動終端的升級、同時使自己領先于 競爭對手 ；也可以抓住機遇：用價值評估模型與工具識別終端價值，制訂暫時利益最大的終端營銷戰術。

  現有企業在終端面前步履維艱、力不從心，是因為，花招型、暴力型終端營銷依賴于力度與點子：策劃一個 產品概念 、包裝、“賣點”、噱頭---不顧 企業技術能力 層面是否能夠匹配、企業顧客戰略是否匹配；再投入巨資賭 廣告 、賭 終端攔截 ；這對于大多數 中小企業 、 民營企業 ，都難下決心；

  以 企業戰略 來驅動雙終端模型，則主要依賴于角度：基于終端客觀價值評估與企業的戰略相關性，把終端分別定義為推廣終端、銷售終端、核心終端、普通終端等，然后是基于 核心能力 、 戰略方針 、 經營風格 、 人力資源 、 運營模式 的“終端組合”，以“角度”降低對“力度”的依賴。

  從而擺脫終端消耗戰、擺脫 暴力營銷 ；從此做終端營銷，業績可以在戰略層面予以掌控。

  機會的本來面目就會顯現：原來走投無路的終端攔截不是陷阱、而是機遇！