推銷方格理論(Sales Grid)

      什么是推銷方格理論

  推銷方格理論，由 布萊克 與蒙頓教授提出。他們根據(jù) 推銷員 在推銷過程中對買賣成敗及與 顧客 的 溝通 重視程度之間的差別，將推銷員在 推銷 中對待 顧客 與銷售活動的心態(tài)劃分為不同類型。將這些劃分表現(xiàn)在平面直角坐標(biāo)系中，即形成了推銷方格。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。

      推銷方格理論的類型

  推銷方格中橫坐標(biāo)表明推銷人員對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示對顧客的關(guān)心程度。坐標(biāo)值越大，表示 產(chǎn)品 程度越高。圖中各個交點(diǎn)代有著不同的推銷心態(tài)，側(cè)重標(biāo)明了具有代表性的5種基本心態(tài)。

  (一)(1,1)型，事不關(guān)已型

  (1,1)型推銷員對推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對本職工作缺乏 責(zé)任心 。究其原因，也許是主觀上不愿做推銷工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘；也許是客觀上對工作不滿意。比如，前些年倍受批評的我國商場的 服務(wù)態(tài)度 就是如此。

  (二)(9,1)型，強(qiáng)行推銷型

  (9,1)型推銷員認(rèn)為：既然由我負(fù)責(zé)這一顧客，并向其硬性推銷，我便應(yīng)施加壓力，迫使其購買。因此，他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。 強(qiáng)行推銷 是產(chǎn)生于第一次世界大戰(zhàn)之后美國的一種推銷方式，推銷員與顧客被形象地比喻為拳擊臺上的兩個選手， 推銷員 要堅決把顧客打倒。 強(qiáng)行推銷 不但損害了顧客的利益，而且損害了 企業(yè) 的市場形象和 產(chǎn)品信譽(yù) ，導(dǎo)致 企業(yè) 的 經(jīng)濟(jì) 利益受損，最終使推銷活動和推銷員給顧客極壞的影響，影響了推銷行業(yè)的發(fā)展。在此之后，強(qiáng)行推銷被溫和推銷所代替。企業(yè)界和學(xué)術(shù)界達(dá)成共識：對顧客無益的交易也必然有損于推銷員。如在我國 市場經(jīng)濟(jì) 發(fā)展的初期，一些廠家和 業(yè)務(wù)員 并沒有認(rèn)識到一味追求 經(jīng)濟(jì)效益 而忽略顧客利益的危害，繼續(xù)著這種貽害深遠(yuǎn)的“一錘子買賣”。

  (三)(1,9)型，顧客導(dǎo)向型

  持這種心態(tài)的推銷員認(rèn)為：我是顧客之友，我想了解他并對其感受和興趣做出反應(yīng)，這樣他會喜歡我。這種私人感情可促使他購買我的 產(chǎn)品 。他們可能是不錯的 人際關(guān)系 專家，因?yàn)樗麄兪冀K把與顧客處好關(guān)系放在第一位，但并不是成熟的推銷員。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，對顧客的百依百順并不能換來交易的達(dá)成。這其實(shí)是強(qiáng)行推銷的另一種表現(xiàn)。現(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，不是把顧客的感受擺在首位。

  (四)(5,5)型，推銷技術(shù)導(dǎo)向型

  處于這種心理態(tài)度的推銷員既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。他們往往有一套行之有效的推銷戰(zhàn)術(shù)，注重揣摩顧客的心理，并善加利用這種心理促成交易。他們可以憑經(jīng)驗(yàn)和推銷技術(shù)誘使顧客購買一些實(shí)際上并不 需要 的東西，因此，他們可能會有極佳的推銷業(yè)績。但這類推銷員仍然不是理想的推銷員。他們放在首位的是顧客的購買心理，而不是顧客的利益的需要。他們 需要 進(jìn)一步學(xué)習(xí)，以成為一名成功的推銷專家。

  (五)(9,9)型，解決問題導(dǎo)向型

  推銷員把推銷活動看成是滿足雙方 需求 的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方 需求 的基礎(chǔ)上。從現(xiàn)代推銷學(xué)角度講，這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。世界超級推銷大師齊格·齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的 商品 只是為了自己可以多賺錢，那你就是一個沿街叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家',同時你也得益。”事實(shí)正是如此。

      推銷方格與顧客方格的關(guān)系

  各種心態(tài)的推銷員與顧客接觸，哪一種搭配能導(dǎo)致推銷成功呢？ 羅伯特·布萊克 （ 布萊克 ）與 簡·莫頓 教授給出了推銷方格與顧客方格的關(guān)系表:

  圖：推銷方格與顧客方格的關(guān)系表

  表中符號表中符號“+”表示推銷取得的概率高，“-”表示推銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率相等。

  在現(xiàn)實(shí)的推銷過程中,存有各種心的推銷員都會遇到具有各種心態(tài)的顧客。推銷過程中推銷員與顧客雙方心態(tài)的有效組合使使推銷工作順利進(jìn)行重要條件。值得注意的是，由于外界與內(nèi)部多種條件的影響，推銷員與顧客的心態(tài)民是十分復(fù)雜的，并沒有絕對精確的劃分。我們可以認(rèn)為，世界上有多少個推銷員，就有多少種推銷心態(tài)，相反地有多少個顧客，就會有多少種購買心態(tài)。推銷與購買心態(tài)也絕非是簡單地受關(guān)心對方與關(guān)心商品兩方面因素的影響，故推銷方格理論只是大致上概括出兩種心理的組合，僅供我們分析時參考，還應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，不斷加以充實(shí)和完善。但千百次推銷實(shí)踐反復(fù)證明著這樣的理論：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好.

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